מכירות ארוכות: חשבו על זה!

במכירות נדל“ן, הכלל המקובל קובע תקופה של שלושה חודשים בין חתימת הסכם המכירה לחתימת השטר הסופי, בליווי מסירת המפתחות לנכס. זה למעשה מינימום סביר לביצוע השלבים השונים מצד הרוכש: הרכבת התיק והשגת המשכנתא.

תקופה של שלושה חודשים היא אפוא חיונית, אך אינה מהווה בשום אופן חובה: תוכלו לשקול להאריך אותה מסיבות שונות שנסביר לכם. כך תהפכו את העסקה שלכם למה שמכונה מכירה ארוכה.

העקרונות המנחים את המכירות הארוכות

נתחיל בהגדרת תהליך המכירה הארוכה, שימושי להטלת ההתמודדות עם עסקה שהשתנתה. במציאות, שום דבר לא משתנה, למעט התקופה שנקבעת בין חתימת הסכם המכירה לזו של השטר הנוטריוני המוציא את הבעלות: מכירה נחשבת לארוכה כאשר התקופה המוסכמת בין הצדדים שווה או עולה על שישה חודשים. בכיוון השני, החוק לא קובע תקופה מקסימלית. עם זאת, כדאי שתדעו שיהיה חובה לחתום על הסכם מכירה במשרד הנוטריון אם המכירה הארוכה עולה על 18 חודשים.

יש לציין כי תקופה זו תמיד מוגדרת מראש, על מנת להסכים במשותף על מתאר המכירה. עם זאת, במקרה של קושי בהשגת מימון מצד הרוכש או בפינוי הנכס מצד המוכר, ניתן לחתום על תיקון לסקירת התקופה.

השלבים האחרים דומים למכירה קלאסית: חתימת הסכם מכירה (לא חובה אך מומלץ מאוד) המכיל תנאים מתלים והסדרי פיקדון, הגשת הצעת המשכנתא, ולאחר מכן חתימת שטר המכירה.

המכירה הארוכה חייבת להסתיים בהסכמה עם הרוכש, שעשוי לסבול אותה יותר מאשר להתשוק אליה. כדי להקל על קבלת האישור שלהם, תוכלו להציע הנחה פיננסית על מחיר הרכישה, למשל. או להדגיש את היתרונות שהם ירוויחו, שנפרט להלן.

מציאת נכס אחר

כמוכר של נכס, הדאגה העיקרית שלכם תהיה לדעת היכן תתגוררו ברגע שהנכס שלכם יימכר. כמובן שתוכלו לקנות בית אחר לפני שמכרתם את שלכם, אך הפעולה אינה נגישה לכולם: עליכם להיות בעלי תקציב ו/או יכולת הלוואה כדי להסתדר בלי ההון מהמכירה. קיימת אפשרות ליטול הלוואת גישור אך, מעבר לעלויות הכרוכות בכך, היא מציגה סיכון אם יהיה לכם קשה למכור, ובנוסף הבנק יתחשב רק בחלק מסכום המכירה הצפוי, במקרה שייחתך.

לכן ברוב המקרים עדיף למכור את הנכס שלכם לפני שאתם מתכננים את הבא ואפילו מחפשים אחד. אי-ודאות נשארת: האם תמצאו בית או דירה שמתאימים לכם במלואם לפני מועד שלושת החודשים? האם תאלצו להישאר אצל קרובים, ולאחסן את חפציכם באחסון עצמי יקר?

גם במקרה שתמצאו את הנכס האידיאלי שלכם די מהר, למשל בחודש אחד, העסקה החדשה הזו תהיה גם היא כפופה לתקופה הגורלית של שלושה חודשים: לא תוכלו להיכנס לנכס החדש שלכם עד חודש לאחר מסירת המפתחות לנכס הנוכחי!

היתרון העיקרי של המכירה הארוכה טמון כאן: על ידי משא ומתן עם הרוכש על תקופה ארוכה יותר לפני השלמת השטר הנוטריוני, למשל שישה חודשים, יהיה לכם חלון נוח של שלושה חודשים למצוא את הבית העתידי שלכם, בנוסף לשלושת החודשים המיועדים להרכבת המימון. בתנאי שלרכישה שלכם, הבעלים לא רוצים גם לבצע מכירה ארוכה, כמובן.

הרגעת הבנקים

בהתחשב בכך שאתם בוחרים למכור לפני שאתם קונים מכל הסיבות שפורטו לעיל, תבחינו במהרה שהבנק או המתווך שלכם ימצאו את הרעיון הזה מבריק: ההון שיהיה לכם למימון הרכישה יהיה אז ודאות, לא הנחה. לבנקים תהיה נטייה להציע ריביות נמוכות יותר בהתחשב בתיק החזק יותר שלכם.

בנוסף, תקופה ארוכה יותר עשויה לעודד אתכם לחפש את תנאי ההלוואה המשתלמים ביותר, במקום לקבל הצעה בינונית מעניינת שמגיעה במסגרת הזמן המוקצב.

הכנה שקטה יותר למעבר

מעבר לעניינים הפיננסיים והאדמיניסטרטיביים, ייתכן שהבית שלכם מלא בחפצים שלא תרצו לקחת איתכם לחיים החדשים. מיון הוא לרוב הכרחי בעת מעבר דירה, והקדשת זמן למכירה או מתנה של פריטים עודפים תמנע מהבית החדש עומס מיותר.

במקרה של מעבר אזור, תקופה ארוכה יותר יכולה גם להפוך את המעבר לחלק ושקט יותר. ביצוע בכמה נסיעות במקום בנסיעה אחת, והתאקלמות לאחר מכן, כמובן לאחר שמצאתם את הנכס החדש, יהיה אסטרטגיה ראויה להערכה.

אופטימיזציה של סיכויי המימון של העסקה

מכירה ארוכה יכולה גם להקל על הרוכש שלכם, שחוסר הסבלנות שלו יכול להיות מרוכך על ידי היתרונות שהוא מפיק ממנה. אם זה יכול להתייחס לתקופה ארוכה יותר להכנת האריזה והתוכניות לגבי הכניסה לדירה (וכל עבודות שיפוץ), זה יכול גם להתייחס למימון הנכס.

בתקופות סוערות, בעיקר כפי שהיה במהלך משבר הבריאות וכיום עם העלייה בריביות, תיק להלוואת בנק עלול להיתקל בקשיים. ההליכים מול מתווכים ובנקים שונים עשויים לדרוש תשומת לב מוגברת, ועוד יותר כאשר התגובות מהמוסדות הרלוונטיים מתעכבות.

תכנון מכירה ארוכה, עם תקופה של שישה חודשים או יותר לפני השלמת העסקה, יאפשר לבטח� את המימון בשלווה רבה יותר. נוסיף שלרוכש שלכם יכול להיות גם נכס למכירה, והמכירה הארוכה תיתן לו יותר זמן לבנות את הון הבסיס. כך הוא ירוויח בקלות, מבלי לפספס את הנכס שלכם שהתאהב בו.

בסופו של דבר, ניתן לראות במכירה הארוכה אסטרטגיה ביניים מול הדילמה של קנה-לפני-מכור או מכור-לפני-קנה. ניתן לומר שהיא משלבת את היתרונות של שתי הפתרונות, ואם נדרשת סבלנות רבה יותר, ההקרבה אכן קטנה מול שקט הנפש. עבור שני הצדדים, המכירה הארוכה מבטיחה ביטחון והצלחה של העסקה: הקפידו לשקול אותה!