تقنيات البيع السريع

المفاوضة مرحلة لا يمكن إنكارها في عملية البيع، لكن لا ينبغي إهمال التفاصيل الصغيرة التي قد تؤثر على قرار العميل بالتوقيع على التفويض. وللبيع بسرعة، يجب أن تكون قادراً على تبرير الحجج الجيدة.

أهمية الاستماع

خلال المعاينات، لا فائدة من الإفراط في الترويج للعقار! فالحقيقة أن العميل مشغول جداً بحالة المنزل ولن يسمع إلا ما يريد. بل قد يكون لهذا الأمر أثر عكسي: فقد يبدأ العميل في التركيز على العيوب فقط.

لذلك، دائماً ما يجب الوصول إلى صلب الموضوع خلال أول معاينة، وترك المشتري المستقبلي يستمتع بالمكان وعدم الإجابة إلا على الأسئلة المطروحة.

تنظيم المعاينات

لإبراز العقار، من الضروري اختيار الوقت المناسب. حيثما أمكن، تجنب ترتيب المعاينات في وقت مبكر من المساء. فالعملاء ووكلاء العقارات على حد سواء يكونون دائماً أكثر توتراً وإرهاقاً في المساء. لذلك، يُفضل معاينة العقار في عطلة نهاية الأسبوع عندما يكون العميل والوكيل أكثر تقبلاً للحجج.

لا تنسَ أبداً الهدف النهائي من المعاينة: إعجاب العميل بالعقار من النظرة الأولى. ومن هنا تأتي أهمية منحه الوقت الكافي لتقدير العقار. لتحقيق ذلك، التراجع قليلاً مع البقاء متاحاً إذا كان لديه أسئلة هو أفضل موقف يمكن تبناه.

سيكولوجية السعر

لم يعد هناك شك في وجود سيكولوجية حقيقية لسعر الطلب. يُنصح بتجنب الأرقام المستديرة، والتي وفقاً للعديد من الاستطلاعات تؤدي إلى مفاوضات مفرطة من العملاء؛ إذ يميل هؤلاء إلى الاعتقاد بأن الوكالة قد بالغت في تقييم السعر. سيقدّر العملاء دائماً الحصول على صفقة جيدة، وهذا هو الإحساس الذي يثيره السعر المنتهي بالرقم 9.

وضع العقار في السوق دائماً ما يكون اختباراً عاطفياً كبيراً للبائع، كما هو الحال بالنسبة للمشتري. لذلك، من المجدي دائماً اتباع بعض النصائح التي يمكن أن تقصر العملية في الوقت.